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外贸干货||收到询盘之后要如何分析客户?
来源: | 作者:kabaer | 发布时间: 2018-11-27 | 35 次浏览 | 分享到:
做外贸,一定要时时抬头看看前方的路,不能一直闷着头收询盘、报价、跟进、谈判.绝大部分的人不是在谈客户,而是在碰客户.因为高效不等于高能,所以我们今天来谈一下,如何高效的处理询盘这件事情,高能就是既要快,效果还要好,我们要在之间寻找一个平衡点。
做外贸,一定要时时抬头看看前方的路,不能一直闷着头收询盘、报价、跟进、谈判.绝大部分的人不是在谈客户,而是在碰客户.因为高效不等于高能,所以我们今天来谈一下,如何高效的处理询盘这件事情,高能就是既要快,效果还要好,我们要在之间寻找一个平衡点。

一、知道你的询盘来自哪里
询盘来自哪里包括两个方面:
(1) 询盘来自哪个推广渠道
(2) 询盘来自哪个国家
每个渠道产生的询盘都会有自己的特点,我们来谈谈主要的两个,谷歌广告和平台。
一般来自谷歌的广告,往往都是一对一针对性询盘较多,且客户较为专业,价格谈判也相对专业,一般做得好的,在这个成交率可以达到6成以上,这就说明了这个问题。
而平台的就相对会弱一点。

来自于哪个国家主要是需要考虑以下几个点:
(1) 这个国家会不会有政策限制,例如反倾销调查之类的;
(2) 这个国家会不会有特殊规定,例如清关资料、商检、付款方式等;
(3) 这个国家我们之前有没有客户,是什么客户,合作状况怎么样,这个客户跟老客户会是什么关系?
(4) 这个国家有没有什么明显特点,例如印度客户,明显的特点就是看家,或者像美国客户,不喜欢用黑色的包装。

二、搜索客户的网站
客户的询盘大部分有公司名称,我们要做的是找到客户的官方网站,了解客户的各种信息。
主要看何种信息呢,为什么要看呢?
(1) 客户的发展历程、经营模式、主要产品、主要市场等等,有了解就可以跟客户有共同话题。
(2) 客户的规模,看其描述可以对其规模有一定的了解,通过其联系方式也能窥探一二。
如果网站上的联系方式就是给你发询盘留的联系方式,或者邮箱后缀是大众邮箱,可能就是一个小公司,老板兼任着销售、采购等等;
如果网站上显示公司规模很大,那么基本上可以判断来询盘人是采购员或采购经理,因为大规模公司分工较为明确。
当然,也不能一概而论。
跟不同的人沟通,要有不同的重点。
对于采购员,他们做不了主,你逼死他们也没用,他们只是汇总信息,进行初步的筛选汇报给负责人,那么你可以多聊些其他的话题,慢慢熟悉,让他帮你重点推荐,胜算就大一些。
甚至,采取某些方法拿到负责人的联系方式,应对他们就是感情投资,或者一些小恩小惠搞定。
对于采购经理,他们掌握着采购权,却不是老板,那么一方面让他信任你,相信你的质量不会让他的决定被老板埋怨,另一方面让他知道跟你合作,不管是对他公司还是对他自己,都好处多多。
对于老板,他们是主宰者,跟他们沟通可以尽量放到一个行业层面来谈。

例如整个行业的状况;
他的竞争对手的状况等等;
你的产品可以帮助他降低运营成本,节省人工;
可以稳定持续且高质量的保证公司的顺利运转;
可以帮他拿下市场之类。
公司的性质,是中间商还是终端客户,这个从公司的简介也完全可以看得出来。
如果是终端客户, 生产什么产品,我们的产品在他的产品中起到了什么作用,之前是不是做过类似的客户,对方有没有对我们的产品做出过反???
终端客户还会比较在意供货的稳定性。
注意,不是说价格、付款方式和质量不重要,而是因为终端客户自己使用,讲究一个延续性生产,更加重视供货稳定而已;
也要不断强调包装,因为包装决定这客户的使用是否方便,用户是否愿意使用。
而中间商就简单了:
(1)  让我赚多少;
(2) 别给我惹麻烦;
(3) 别抢我客户。
应对这类型客户,我的出发点是,跟他站在一起,经常说我们一起做市场,我们一起赚钱,遇到麻烦就问,你指点一下吧,我来做工作,我们一定拿下……
当然,还要看客户是转手卖还是留库存,转手卖的客户要求简单很多,留库存的用户往往会在意付款方式,转手卖的客户利润不会很高,往往是谈佣金,而留库存客户利润偏高,因为毕竟有各种库存费用,他们手头掌握一些下游的小批发商,这些小批发商的忠诚度也较高,所以他们的市场一般可以越做越大,可以作为重点客户开发。
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