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从外贸询盘到真实订单,该如何实现?
来源: | 作者:kabaer | 发布时间: 2018-11-27 | 53 次浏览 | 分享到:
询盘来了,但现在很多老外总是一次又一次的询价,一次又一次的来看厂,一次又一次的来展会上,来了一次又一次,就是不下订单,看似一步之遥,实则很难跨越。
询盘来了,但现在很多老外总是一次又一次的询价,一次又一次的来看厂,一次又一次的来展会上,来了一次又一次,就是不下订单,看似一步之遥,实则很难跨越。 

心态要放平稳,要记住,外贸B2B不同于零售的B2C,客户麻烦就对了,要是不麻烦要外贸销售做什么,全都做一个网站客户要购买那就直接放购物车就行了。 

既然做B2B避免不了,要走询盘到订单之间的长征路,那么如何该实现从询盘到订单的跨越呢? 

实际上从询盘到订单有好几步,询盘-跟进-沟通-客户有意向-索要样品-确认样品-确认细节-下单,做好其中的每一步非常重要。 

坚持不懈的跟进 
外贸人就是这样区分出来的,业绩好的业务员,总是不怕客户的批评与刁难,就算对方骂人,还是继续跟进。业绩不好的业务员,客户还没骂他,他自己已经被吓跑了。做销售的人就要脸皮厚,跟进永远比不跟进好,努力总比不努力好,千万不要还没跟进就想着现在是不是客户还没起床啊,客户是不是在开会啊,客户是不是出差了啊,客户是不是吃饭去了啊,顾虑很多,就是不行动。 
我们要跟进,除了心态上的,一些技巧方面也是需要的,不排除有些客户的邮箱是废弃邮箱,早已经不用了,那么死磕发邮件是没有任何意义的。 

这里推荐一个工具 :Gmail邮件追踪
打开谷歌浏览器,搜索gmail和收件箱追踪,注意这两个都是要外网的。之后添加登录gmail即可。
我们添加插件之后,点击菜单栏这个插件,用谷歌账户登录之后,再打开我们的gmail邮箱这样发送就能追踪,但是这样发送的邮件就会显示Sender notified by Mailtrack,如果要把这个去掉,点击那个X就会显示要求我们升级。需要$1.5一个月。当然测试一下对方是否那个邮箱还在用,会不会看邮件,用免费版的再注册一个gmail发送一下看看就够了。

这里我发送了一下,点击到发件箱那里,显示已经不一样了,左边有几个钩,如果对方没有看的,那么就是灰色的,如果送达了就是一个绿勾,如果对方打开了那么就是两个绿勾。 

当然这个邮件追踪的局限还是只能用gmail,不能检测其他邮箱。

如果用gmail邮箱检测出来对方那个邮箱无论怎么发都不读邮件,那么对方可能已经不用那个邮箱了,确实不少企业员工离职后,企业邮箱公司没有关闭,那个邮箱还存在着,但是已经没有人管理了?;褂械那榭鍪嵌苑秸飧鲇氏淇赡芤蛭┞对谕?,总是收到太多垃圾邮件,已经换新邮箱了。我们就要转变一下联系方式,继续发邮件效果肯定也不大,就要打电话或者找其他诸如外贸SNS,即时通讯工具等方式。 

考量自己公司情况 
产品质量必须OK,价格要合理公道,售后完善。要对比和同行之间的情况,特别是对于刚刚内贸转型外贸的公司。有些老板可能没有这个概念,报价的时候利润率放很高,觉得出口的产品卖给老外的利润高。但实际大部分外贸利润率比内贸低,把退税的钱都算在利润里,跑量为主的。要获得订单,一定要让自己的产品在行业中是有优势的,至少要符合主流。

为客户着想 
付出而不是一味的索取,不少人总是客户一有联系就逼单,催促着下单。许多外贸人向我求助,会问这样的问题,怎样让客户多下订单?杀鸡取卵式的做法,不管客户死活,就想着让客户多下订单,也不管客户赚不赚钱。不少人就没有这个概念,让客户增加数量的时候,本来客户要下4万美金,说让客户增加到10万美金就可以优惠,这种就有点逼迫的感觉,会让客户感到不是很舒服。

做销售让客户把大部分订单转移到我们手中已经是非常不错了,让客户不下单到别人那里,大部分该产品到我们这采购,这就够了,并不用客户本来一年进口该产品300万,要他增加到1000万,让他一个月把那300万都采购了,他这一年还是只有采购300万的该产品,做外贸不是一天两天的事情,不能急于一时,客户公司可能根本没发展那么快。 

试着从为客户着想的角度出发,给客户促销方案,提供好的产品,帮助客户扩大公司,客户公司生意做大了,他还是采购那么大份额的该产品,但总进口量增加了,订单自然就多了。 

准备好样品这个敲门砖 
样品是快要成交的最后几步,而且一般不是客户承担费用就是我们承担,国际快递是要一定费用的,这个临门一脚一定要打好,做到不出错,并且让客户能够选中我们。 

样品夹杂名片 
特别是网络上开发联系的客户,一开始他还没有你的名片,要多夹杂几张,我一般会每次寄个两三张,方便客户把名片放起来,一张客户可能会和样品钉在一起,一张他放在名片本里,一张交给其他同事。 

样品资料齐全 
第一次寄送的时候,准备一个公司宣传册,在样品上的标签中,也要写上联系方式和姓名。因为客户可能同时会收到好几个样品,放在一起可能分不清,选中了你们的样品,但是最后误认为是其他公司的样品下单给其他公司就不好了。此外标签上的价格、型号、尺寸、参数等报价上的内容要写清楚,节约客户来回问的时间,不是所有客户都有那个耐性问的,产品可能OK,但是你们那要标签,客户为了简单,最后就可能选中参数详细的。因为这个问题损失掉机会就太可惜了。 

放一些小礼物 
和国内一样,送礼就能增加一些印象分,还能让前台等人乐意把快递送到联系人手中,不用太贵重,一张贺卡或者一个小挂件就可以了。具体送什么,可以回忆一下某宝上购买东西,会附赠一些小赠品,也差不多类似形式的小赠品即可。 

制作精美 
多花一些时间,制作好看一点,一块破布和一个制作精美的样卡,虽说可能样卡上的质量可能差一点,但是直观上肯定觉得那个破布质量不怎样。样品都准备不好,如何让客户相信你们大货能够生产好。而且制作精美的样品更能够让客户愿意保存起来,舍不得丢掉。 

注意包装 
虽说外贸中一般这个样品不是出售的,是免费提供的,但这不就意味着用个快递袋装一下就可以了。样品同样要认真对待,就像出售了一个商品一样,有些容易压皱的,就要用盒子包装,有些易损坏的就要用气泡袋包装,有些易碎品,除了盒子还要塞一些报纸固定住。确??突盏秸飧鲅坊故峭旰梦匏鸬?。如何包装最好按照某猫上购买一个类似的产品,看他们是如何包装的。

区分一下买家购买可能性 
80%的成交来自于3-11次的跟进,要长期的跟进花费的精力是很大的,总是跟进一些垃圾客户,一些不可能成交的客户,他们又不下单,会丧失掉我们的积极性,会让我们失去很多机会。 

真假的判断:比如有些是假的同行来询价的,这些就完全没有任何意义,如何分辨,首先看邮件的拼写,是否是乱七八糟邮件还是正规的英文名,索要电话号码。 

购买可行性的判断:有很多客户已经有长期稳定供应商,他也不会轻易更换供应商,询价更多的是为了寻求一个参照物,借此跟老供应商讨价还价,碰到好几个客户,来了一年又一年,每次说价格高,但每次还来。对于客户,如果两三次来了还没有下订单,那么不要太花更多精力在他们上面。 

是否能操作的判断:之前从当地市场买的,没有从中国采购过的,千万不要浪费时间去教育他,教他采购的步骤,教他进口税是多少,一般教会了他,最后他也会因为还没有准备好,还因为有所顾虑,教会他后到其他供应商那采购,种种原因还是没合作。我们可以先把他放在一边,让其他有耐心的供应商教会他了,他已经在中国开始进口了在寻求合作机会。 

产品匹配度的判断:需要认证,没法提供,产品要求检测多,无法满足。这类客户先放一边,有时候并不是靠外贸销售的三寸不烂之舌就能谈下来的,要等公司配套完善起来,公司的各种检测达到标准,才考虑加大力度的跟进争取机会。 

在现在这个浮躁的社会下,对于不要购买的客户,我们越来越不可能像曾经那种业务员一样碰运气,明明对方不想购买,还是非常好的跟进他。 

还听过很多老外贸业务员客户明确表示不要购买,还打电话要求给一次机会见一面,最后客户居然下单,还成为一个好买家的情况。 

鸡汤故事虽好,但是我们要理性一点。 

培养客户难度>现成客户难度;有购买需求买家难度>收集信息买家难度;已有老供应商买家难度>没有供应商买家难度;没采购过的买家难度>已经采购过的买家难度 

与其培养一个客户,不如发掘一个正在做该产品的客户,在这个网络发达的时代下,开发客户同以前相比,已经变得非常容易,每个客户都有智能手机都会上网,都很容易在网上联系到他们,不像以前,都只有个邮件,甚至发个信息都不太方便。我们每个外贸人都应该系统学习高效的客户开发方法,开发精准的客户,那么就会容易很多。 
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