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电商运营:针对十种不同消费者的“营销策略”
来源: | 作者:kabaer | 发布时间: 2018-11-24 | 30 次浏览 | 分享到:
作为电商,我们会遇到各种各样的消费者,他们有些是犹豫不决型的,有些是冲动型的,有些是理智型的,有些是经济型的,有些是习惯性的。如何能抓住不同的消费者,这就需要我们对不同的消费者进行解读,了解他们的消费特征和行为习惯,才能更加精准的制定营销策略。那么该如何对消费者进行分析呢?
作为电商,我们会遇到各种各样的消费者,他们有些是犹豫不决型的,有些是冲动型的,有些是理智型的,有些是经济型的,有些是习惯性的。如何能抓住不同的消费者,这就需要我们对不同的消费者进行解读,了解他们的消费特征和行为习惯,才能更加精准的制定营销策略。那么该如何对消费者进行分析呢?

1.高要求的消费者                       
只买最潮款式、顶尖牌子,最新技术产品等。
消费特征:这类消费者只买最好的,敢于炫耀也不介意让朋友嫉妒;
破解大法:投其所好,让他(她)一眼就看到最新产品,并有“总订单达到XXX金额后优惠”的承诺来提高他(她)的消费金额。
2.心不在焉的消费者
常常下单,但因为各种原因没有完成购买。
消费特征:购物时往往手头上有别的事情在忙;
破解大法:通过优惠承诺来刺激他完成这一单的订购,通过广告提醒他(她)再次查看以前没有买下的东西。譬如告诉他(她)下的订单中仓储量已经不足,再不付款可能就订单失效了。
3.深思熟虑的消费者
货比三家,看看价格是否有下降空间。
消费特征:这类消费者总是三思而后行。
破解大法:在其购物过程中给予正面的强化,比如通过展示客户评价来说服他(她)这是值得一买的产品?;蛘吒枰恍┢放频囊?,告诉他(她)购买这件商品是物有所值的。
4.活跃的消费者
喜欢网购,没有特别留言折扣优惠,喜欢的东西刚有打折,通常都会下定决心买。
消费特征:这类消费者享受在各大购物网站上浏览的快感,但不一定会买很多东西。
破解大法:要让他们下定决心,可以试试不同的促销手段,比如:秘密降价、每日特价、限时抢购等,也可以根据他(她)已经买的东西推荐相关产品。
5.拒付运费的消费者
只去免运费的网店购物。
消费特征:这类消费者最不喜欢运费。
破解大法:免运费能让他们的消费转化率大大提高。对于小商家不妨将运费包含子商品价格之中,这样客户看到的产品是无需运费的,也避免了买家的讨价还价。亦或者推行一些满多少就免运费的策略。
6.喜欢节约的消费者
喜欢购买二手产品,因为性价比更高。
消费特征:更看重省了多少钱而不是东西有多需要,也不在意商品的微小瑕疵或者折旧。
破解大法:让他们更容易看到那些使用过再次出手的便宜商品,以及清仓甩卖的优惠信息等。
7.忠诚的消费者
购物前先考虑这家店有没有几分奖赏计划。
消费特征:喜欢参加商家的忠诚顾客计划、追求几分奖励,无形中比别的消费者花费更多。
破解大法:通过不断提醒他们购买指定商品可以获得的几分、给予积分奖励等来帮助促销。告诉他们消费所可以成为网店会员,可以享受xx折优惠。
8.井井有条的消费者
利用网站导航或者搜索功能直接寻找想要买的。
消费特征:购物时目标明确,不希望被促销的信息打扰。
破解大法:给予购物指导信息,帮助他(她)们更快的找到想要的东西并同时推荐一些适合的产品。
9.大笔添加入购物车的消费者
先把喜欢的产品加入购物车再慢慢考虑。
消费特征:喜欢先将所有喜欢的东西加到购物车里,然后根据价格抉择。
破解大法:每日特价、限时抢购、秘密降价等对他(她)们都有用,根据他(她)们购物车的商品推荐补充商品也不失为好办法。
10.急躁的消费者
马上找到想要买的东西,不然换另一家;
消费特征:不喜欢花时间在网上浏览,一会儿没找到就会换一家。
破解大法:良好的网站体验,可以推送一些大胆的促销来吸引眼球,如果他们没下订单就离开了网站,就必须快速利用他们刚刚浏览过的商品优惠来把他们赢回来。
当然,不同的电商卖家在实施这些策略上也应有差异。消费者就是上帝,因此针对不同类型的消费者推行不同的营销策略是十分有必要的。但相信只要善于利用以上的几种小策略,相信你就可以留住更多的消费者并获得更多的订单,而不用再为潜在消费者的流失而烦恼了。
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